1位作りの営業戦略

大事な営業戦略を営業課長に丸投げしていませんか?

 戦争に戦略と戦術の2つがあるように、営業にも戦略と戦術があり、その内容は全く異なっています。2つのウエイトは戦略が7に戦術が3の割合になっており、従業員3,000人迄、戦略は社長専門の担当になります。しかし「戦略とは見えざるもの」と言われるとおり、戦略は形がなくて、つかみ所がないので「戦略と戦術」の区別がつけにくくなっています。

 これが原因で大事な営業戦略を、単なる戦術リーダーにすぎない課長に丸投げする人がいます。これでは決して業績は良くなりません。なぜでしょうか?

1位作りの営業戦略カリキュラム(全7回)

●1回目

第1章 営業の基本原則

 1.経営の目的を改めて押さえる

 2.経営形態の種類を知る

 3.営業システムは戦争の陣組と同じ

 

●2回目

第2章 強者の営業戦略

  1.強者は間接販売を重視する

  2.広告を使用し全体を押さえる

  3.資本を出資して関係を強化

  4.全国に物流倉庫を作り納期を早く

  5.弱者の営業方法をマネル。即応戦

  6.市場規模が大きな業界を重視

 

●3回目

第3章 お客の数と市場占有率

  1.分散型の業種の場合

  2.上位企業集中型の場合

  3.中間型の営業の場合

  4.得意先のABC分析と訪問の割当て

 

●4回目

第4章 役に立つサービスを実行

  1.営業の構成要因を明らかにする

  2.要因のウエイトと社長の役目

  3.戦略を知らないと元帥になる

  4.市場規模が小さな営業ルートを選ぶ

  5.卸を通さず販売店・小売店に直販

●5回目

 第5章 エンド直販の戦略

  1.エンドユーザーに直販。接近戦

  2.卸会社や販売会社の客層対策

  3.受注型事業の客層の決め方

  4.1社に対する依存度は15%以下に

  5.戦略上の情報収集の仕方

 

●6回目

 第6章 弱者の広告戦略

  1.営業の中心的要因の再確認

  2.広告と訪問販売の心理学

  3.弱者の広告戦略

  4.狭いスペースの、問い合わせ広告

  5.広告で売る場合との違い

  6.文章の善し悪しが7割を決める

 

●7回目

 第7章 弱者のDM戦略

  1.問い合わせにはDMで対処

  2.価格が高い時は中間価格で

  3.DMも再度訪問式で

  4.企業向けにはFAX・DMが有効

  5.インターネットの通信販売