販売戦術力の高め方 営業名人

営業マンの実行力を3倍パワーアップ!

 ① 営業マンに、計画性能力をもっと高めてもらいたい。

 ② 自主的に行動する能力を、もっと高めてもらいたい。

 ③ 営業マンの質を、トップクラスに高めてもらいたい。

 ④ 営業マンに、利益意識をもっと持ってもらいたい。

 ⑤ 部・課長に、もっと指導能力を高めてもらいたい。

こういう要望をお持ちの社長様に良いお知らせです。

販売戦術力の高め方。営業名人カリキュラム(全7回)

●1回目

第1章 営業の基本原則

1.現状認識。自分の働きを知る

 a.1人当たりの年間純利益を知る

 b.人件費に対する純利益率を知る

 c.損益分岐点のカレンダーを知る

 d.自分の営業コストを知る

2.経営の目的を再確認する

3.決定権はお客が100%で

           売る側は0%

 4.人は自己中心に考える

 5.販売力の決定要因を解明する

●2回目

第2章 訪問件数の増やし方

 a.訪問面会と質のウエイトを知る

 b.訪問販売の仕事内容を再検討する

1.業種別移動時間の限界点を知る

2.移動時間の見えないロスは何億円

3.移動時間の減少対策を考える

4.移動時間を競争相手より少なくする

●3回目

第3章 社内業務時間の減らし方

1.社内業務時間の時間量を決める

2.社内業務時間の短縮対策を考える

3.基準作業の制定と教育訓練をする

4.競争相手は何%になっているか

第4章 滞在時間の原則を守る

1.得意先の社内で行う5大作業

 ①決定権者との人間関係作り

 ②得意先の情報を集める

 ③商品説明、営業システムの説明

 ④受注の促進と、注文の獲得対策

 ⑤競争相手の情報を集める

 ⑥待ち時間中の有効活用の仕方

2.滞在時間の決め方

●4回目

第5章 通信訪問を増やす

1.電話コミを多くする

2.FAXコミを多くする

3.はがきコミを多くする

4.移動時間ゼロの通信訪問を多くする

第6章 働く時間を長くする

1.働く時間を長くする

2.朝の出勤時間を早くする

3.長時間労働に対する反論

4.1章~6章のまとめ

●5回目

第7章 質の高め方 その1

 a.迷路に入らないための対策

 b.経営の全体像をつかむ

1.正しい経営目的を知る

2.得意先の仕事と決定権者を知る

3.お客の経営に役立つことをする

4.お客に報・連・相を実行する

●6回目

第7章 質の高め方 その2

5.競争相手の情報を集める

6.取引高に応じた訪問をする

7.面会の予約をして訪問する

8.行動計画とメモの活用

9.営業システムの説明能力を高める

10.社内ルールを守り報連相を実行

11.利益性の知識を身につける

●7回目

第8章 1位の得意先作り

1.重点地域と最大範囲の決定

2.Bクラス以上の得意先を再調査

3.誰に面接し、何を提案するか

4.1位の得意先の目標を決める

5.末端刺激型訪問の実行対策

6.新規開拓の実行とその手順