新規開拓の進め方

営業経験が浅い人でも実行でき、厳しい断りを受けない開拓法

 経営をしていると、毎年一定の率でお客が減っていきます。そこで業績を良くするには常に新規開拓をして、お客を多くしていかなければなりません。ところが新規開拓の仕事は厳しい断りに出会うので、新規開拓の仕事を嫌う人がとても多くなっています。きっとあなたもそうではないでしょうか。でも安心してください。このやり方で実行すると、営業技術がそんなに高くない人でも上手に新規開拓が出来るようになります。

新規開拓の進め方。開拓名人カリキュラム(全2回)

●1回目

第1章 新規開拓の基本原則

1.業績の違いで異なる営業方法

 A.継続取引型

 B.スポット型

 C.耐久消費財型

2.新規開拓の構成要因とウェイト付

 ① アプローチ

 ② 人間関係作りニーズ調査

 ③ 商品説明

 ④ 契約をまとめる

3.営業力を決める公式

4.利益性の原則を押さえる

5.経営の目的は1位の地域作りにある

6.開拓は重点地域の中で実行

7.重点開拓地域の決め方

8.1位の販売先作りが優先

9.開拓先のリストを作る

●2回目

第2章 新規開拓の実際

 a.新規開拓の4大要因

 b.商品契約の大原則

1.初回訪問で売れば必ず断られる

2.強者の戦略と弱者の戦略

 a.強者の戦略

 b.弱者の戦略

3.受付で断られにくいアプローチ

 ①自分の方から先に断わる

4.2回目は経営を始めたキッカケを聞く

5.3回目は経営戦略の研究を聞く

6.4回目で商品説明をする

7.5・8、2・8の法則

8.会社向けのスポット型は2回訪問で

 1回目。アプローチ

 2回目。面会の予約をとり訪問